如何提升议价能力 | 律师展业系列沙龙
（本文系2022年9月15日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
我个人感觉近期在法律服务市场的客户端有4点非常明显的变化：
第一，目前整个律师行业特别内卷，明显能感觉到客户的支付能力和支付意愿在过去的几个月里下降的速度比较快； 第二，老客户的法律顾问等日常法律服务的续签率开始下降； 第三，新客户法律服务对结果的诉求变得更加“苛刻”； 第四，客户明显变得更希望律师也分担风险，更愿意选择风险代理，而不再首选固定取费的方式。
究其原因是什么？我认为原来的法律服务市场是一个增量市场，记得我1999年刚做律师的时候，我觉得很多的企业客户法律服务需求是从发生诉讼开始的；甚至在诉讼发生前，可能根本没有见过律师，基本上律师说什么，客户就听什么，因为他没有判断一个律师好、坏的能力。那个时代的律师比拼的是把握机会的能力和创造机会的能力，所以大家会看到在10年前，应该说百度推广都可以成就一些新执业的律师。评论区郑伟丽律师说希望现在也是那样，时代一去不复返了，我们只能往前看，我比较幸运，我就是那个时代的人。但是当我们所有人都希望早出生几年的时候，意味着这个市场出现了些问题。
现在我们会发现大量的企业客户是存量市场，他们都已经或多或少接触过律师，导致的结果是什么呢？企业选择法律服务越来越多采取竞争性谈判，或者公开招投标的方式。在这种情况下，我们申浩在全力以赴地提升律师的专业服务能力，比如我们刚刚扩租了港汇37层，我们决定为引进更多专注精进某些专业领域的律师做准备，律师最好是只做某一领域的业务，不吃全鱼。这样的专业律师加入申浩，将极大地带动申浩律师事务所的内部市场和专业分工、交换，彼此成就，进而提升申浩律师在客户端法律服务的专业度。
律师如果只做某一个领域，无论当下的创收多少，只要愿意承诺只做某一类专业业务，或者只做某一个行业的业务，专注在这一领域深耕专业服务，我们都欢迎加盟申浩律所。对于行业里的专业律师，不在意现在的创收是多少，甚至不在乎未来三年的创收是多少，我们更在意未来十年的业务成长性，而能够做出取舍选择、沉下心钻研自己选择的专业领域的律师们，将为自己耕耘更广阔的未来。因为申浩所还会存在20年、50年，我们更加着眼的是5—10年以后的将来。评论区有人问这个时代的幸运在哪里？这个时代的幸运就是大家要快速地把自己打造成为一个专业或者行业律师，我认为这是当下的红利。
基本观点
四、没有高收费就没有好服务
我个人认为2022年整体的法律服务业务量呈现日渐萎缩的局面，但是大标的的争议解决越来越多。比如说企业的商事往来，以前在很多的合同里约定争议解决的方式为仲裁，他们当时的心理预期只是象征性地约定，并没有想到有一天大家会真的“兵戎相见、对簿公堂”，但是因为今年疫情产生了太多不确定因素，导致很多的纠纷真正就走到了商事仲裁。
律师如果想提高自己的专业度，首先想办法把律师的单位小时费率提升上来，如果你的法律服务价格不能够提升，我不信你会成为一个专业律师。一个案子总共就收1万元，甚至几千元，在律师接到案子的一瞬间，律师就不得不想下一个案子在哪里，试问能花多少时间专注在这个案子上？但一个案子如果客户充分地认可了律师的价值，给律师支付几十万的律师费，我想一个负责任的律师就愿意这个月里不再去接受别的案子，全力以赴地做好这一个案子。怎么让客户能够意识到给律师足够多的钱才是对自己负责，不要以为给律师少付了钱就一定是赚。
我会用：“对物9毛9，对人1块1”的商业逻辑来说服客户自愿支付相对较多的律师费用。比如如果我们帮助单位去采购饮用水，如果本来是一块钱，采购拼命地去争取价格，结果9毛9，帮单位省了1分钱，毫无疑问是帮单位节约了成本。但是如果是采购服务，我和你要1块钱，你最好给我1块1，因为我的服务心情对服务质量将产生巨大的影响和作用。
我们提供的是非标服务，我在很多年以前给有一家电梯公司讲课，他们不愿意找中间商一定要直接和律所签协议。他们问我讲课费是多少？我说一天是28,888元。他说为什么是这个金额？我说因为你给我讲课费，我的心情就会很好，而我的服务心态比较好，将直接决定了我今天的讲课质量。因为我每次给40人~50人讲课，他们从全国各地过来，他们的飞机票差旅费加交通住宿、以及他们的时间都是按工作时间计算，你们支付的工作报酬、社保四五十个人加起来，不比28,000多得多吗？难道不希望得到一个更好的讲课效果吗？满足我的价格，满足我所要的费用，那么我的讲课一定会效果更好。客户最后欣然同意去掉零头，最后以28,000元每天支付课酬，这是一个真实的案例。报价之前一定要让客户能够认可法律服务的商业本质。
所以说一定要尽一切可能去高收费，然后拼了命地提高你的服务质量。我觉得这是律师在这个阶段真正的红利。大家看奔驰宝马价格贵，但是今天他们依然活着，而那些卖低价车的公司，现在还有几个活着的？不要担心客户的低价，不要担心同行的低价，因为他的劣质服务没有时间的对等，最终一定会被这个市场淘汰。大家看在任何一个行业活下来的，往往是高质高价的，而不是低价格的。
评论区王勇律师问律师要不要买豪车？我告诉大家，10年前你买豪车，今天不要买，因为我们的客户已经过了“看车来决定请不请律师”的阶段，我觉得车辆的作用已经没有那么大了，但是10年前我觉得律师一定要买一辆豪车。
五、给客户讲议价能力的同时，一定要考虑客户的支付的周期
我之前讲过，法律顾问为什么要签一年？我发现大部分律师法律顾问合同都是一年一签，你真的有本事一年以后涨价吗？如果你做不到，请问你为什么要只报一年？我注意到我们律所何律师，她所有的法律顾问的合同都有整有零，我就很奇怪，有一次无意中我就问她，我说你法律顾问怎么报的？她说一般一年报6万块钱，但是如果客户一下子签两年，并且两年一次性付款，那么收费会是10万块钱，如果客户愿意签三年一次性付款，可能就是13.2万，反正把三年的钱争取一下子收进来，三年的服务将更加有周期，更加确定。
大家记住一点，匹配是最重要的。和你的主力客户所开的车层次差不多，这就是最好的。比如说你的客户开70万左右的车，你就买70万的车；你的客户都是20、30万的车，你最多不要超过50万，原则上讲和你的客户差不多，不要以为开一辆豪车一定会对你的获客有帮助。我现在主要开的有两辆车，会根据我今天所要去的场合来决定哪一个车更适合。
六、工夫在诗外
大家要记住每个业务的成交，一定是多因一果，不可能是一因一果。很多业务的成交，甚至有时候你都不知道为什么客户最终选择了你。在这个过程当中，你都不知道谁帮你接了一把力。那么我们怎么样能够做到这一点？我们越是和一些大老板聊，越会发现一个问题：他不会和你聊法律，因为他觉得聊法律聊不过你，但是如果你能够在他认为他很擅长的领域，展现出你的认知远远超过他，他就特别愿意为你的服务买单，并且愿意出高价。比如有的客户喜欢下围棋，喜欢下象棋，那么你就和他下一盘围棋、下一盘象棋。比如说江浙一带现在比较流行吃饭之前掼蛋，有句话叫“饭前不掼蛋等于没吃饭”。其实你打两把掼蛋，一个人的综合素质能力就会尽显无疑。一盘围棋，几盘象棋，几把掼蛋，会让客户在这个过程当中对你有一个比较好的判断，至少能体现你的逻辑思考能力。现在不止安徽，实际上江浙一带饭前都会打上一小时左右的掼蛋。
其实提升对这个世界的认知能力，实际上是会帮你增加议价能力。比如我2003年刚到上海的时候，第一件事情是买了一张上海地图，我印象很深，当时我周末沿着延安路坐936，一直坐到外高桥那边的三叉岗，然后再坐回来。因为我刚来上海我没有买车，周末的公交车上人并不拥挤，我会沿途记下每一栋大楼以及每一条路，我现在在上海市区内开车可以不用导航，你对这个城市的熟识程度，有时候甚至都会帮你增加议价能力。
因为客户会在最短的时间内寻找认同感，实际上这是我们议价的开始。评论区张东旋律师说得很对，我觉得不管是麻将、围棋、掼蛋，其实都是在模拟战争，大家想想是不是？我们打官司争议解决不就是一场战争吗？如何调兵遣将，如何组织证据，这些思路实质上有什么区别？我们打麻将是个概率学，难道我们打官司不是概率学吗？打官司其实也有概率原理在其中。
七、专业度是提升议价能力的根本
因为我们是专业服务业，随着时代变迁，浑水摸鱼的时代结束了。在我们这个行业，当年我刚来上海的时候，其实就是浑水摸鱼的时代，在那个时代比拼的是谁能够更多地把握机会和创造机会。比如说百度的竞价排名，其实就是在给自己创造机会，但是你发现现在想要这样做就难了。因为现在的企业越来越重视法律，许多与我们律师洽谈的法务实际上都是法律圈的人，以前是和老板谈，现在是和法务谈，甚至坐在对面的法务可能比你还资深，只是因为法律服务不适合法务做，才让你做。如果我们没有专业作为支撑，我觉得一点机会都没有。不客气地说，我昨天刚发了一个朋友圈，我认为我们这个行业30%的律所和30%的律师都将被这个时代无情地淘汰。这只是开始，现在还不是太难，是过去我们这个行业太容易了，如果大家有兴趣去认真地研究一下其他行业，会发现我们这个行业还是很幸运的，大家待在这个行业里还是很幸福的。
八、组织的力量是提升议价能力的捷径
大家以往提到律所的时候，往往都认为律所是个平台，我个人认为律所的组织能力和品牌价值，将成为律所的重点。我建议大家尽量组成团队来报价，这是提高议价能力的捷径。因为浑水摸鱼的时代结束了，单打独斗的时代也结束了。现在各行各业都将面临一个词叫做消费升级，大家如果有兴趣，可以到浦东的国金或者浦西的恒隆广场去看看，你会发现奢侈品的店门口全部排着长队。这说明了什么问题？说明了整个中国还在一个快速消费升级的时代，没有消费能力的人咱们就不提了，他始终都没有消费能力。
我认为即使是三四线城市的万金油律师也没有机会，类比医疗行业来举例：三四线城市的律师事务所很像社区医院，一二线城市的律所就类似于三甲级医院。大家可以理解为，县城的律师是全科医生，因为没有那么多的市场，你不做全科医生你活不下来，而在一二线城市社区医院根本活不下来，上海的社区医院就会过得很惨淡。所以大家一定要记住匹配才是第一位的，和刚才买车的例子一样，一定要注意你所对应的市场。万金油律师的机会会越来越少。
一个人挣100万，远远比三个人挣300万要难得多，所以在这个冬天里一定要抱团取暖。因为三个人是可以平衡波峰波谷的，每一个案子你们都告诉客户，有三个律师来为你服务。如果一个法律顾问合同就签了一个律师，客户连投诉都不知道向谁去投诉。如果我们一个案子、一个顾问单位有三个律师来服务，无论谁写邮件，同时都抄送给另外两个律师，客户会感觉一件事情有三个人在共同负责，他就会放心很多。三个律师一起为一个客户服务，我觉得收12万也不难，但是一个律师给客户服务可能收6万都很难，他觉得三个律师都来服务的话，人均才4万块钱。
评论区“你的专业领域取决于你的第一批客户是哪个行业的”，我觉得张东权律师说得挺有水平。其实很多时候律师做哪个行业也是阴差阳错的，刚开始做了之后就这么做下去了，但是我觉得到了一定的程度，你也可以主动调整，不见得要一条路走到黑，实际上你要综合地去平衡。选择真的是一门艺术，实际上对每个人来说都是一个巨大的挑战。
未来我们申浩非常鼓励律师抱团取暖，鼓励成立团队化作战，来给客户提供服务，这是提高议价能力的捷径。我们建议单打独斗的律师，逐步和所内更多的律师来展开各个方面的合作，这是未来的大势所趋，包括每次和客户谈，大家统一着装，都穿西服打领带，4个律师往那一坐，专业律师团队的气场就直接把单一的律师给比下去了。
九、提高议价能力从律师工作的每一个细节开始，无论是线上还是线下
我不认为律师一定要买豪车，但是我认为律师的衣服一定要是比较好的牌子，尤其律师严禁买A货，因为不懂的人你穿A货也没意义，对于懂的人你穿A货，其实他基本上就不太会选择你。要么他不懂，你穿不穿也没意义。我觉得穿一身好的西服，打一个领带，比开豪车要重要得多。
很多律师不重视自己的仪表，只有在客户和自己谈业务的时候才重视。其实你要记住一点，你的客户可能是你身边的任何一个人，如果你的着装不行，可能他连说都不说，你怎么知道他没有法律服务需求？他只是没告诉你而已。大量的企业其实都有非常多的麻烦和需求，比如说我们去一家五星级的酒店，它的好与坏不要去看硬装和其他的，你就到洗手间里看一下他给的一次性用品的牌子，就能看出这家酒店真正的层次，即使都是五星级酒店。
看酒店提供的毛巾是不是三个月完全换一次新的，这其实是可以明显感受出来的，一次性拖鞋，你的洗发膏洗发液，这才是决定五星级酒店的层次。所以不要用豪车去装点你的门面，但用你的着装去显示你的职业化，我觉得更为重要。每一个职业都有所应当遵守的基本的职业形象等。
我觉得律师的着装是一个能体现品位的问题，体现出你本质上是不是一个追求品质的人，我始终认为把自己打扮得干干净净漂漂亮亮的，无论男女，对于你的工作和生活都会起到积极的作用。这个不是着装的问题，是我们的职业诉求，因为客户来找我们的时候往往都是特别无助的时候，他希望在他面前是一个比较干练，比较阳光，比较积极的人，对吧？这就是我们的职业形象需要打造的。
评论区有人提到体态管理也很重要，比如我就把二郎腿放下来，不要做二郎腿的动作。大家要注意一点，当我们不知道选择什么样的衣服才对的时候，我可以告诉你只选贵的，不选对的，这其实是一个最聪明的决定。着装是这样，选择法律服务也是这样，背后的原理都是一样的。当我们购买服务的时候，如果对一个东西不了解，只要觉得不是被蒙，所有人去买都是这个价格，那么我告诉你只买贵的不买对的，一定是正确的。
我们的法律服务也是一样的，实际上贵就有贵的道理，贵可以帮你节约了挑选的时间。因为我们律师都比较忙，其实很多时候衣服都穿不坏，我们买一件贵的衣服，尤其男同胞，比如你买一套西服，也许可以穿3—5年。而有的人一年买好几件衣服，那么我宁可选择那种买得少，但是相对质量都更好一点的，我认为是我们这个职业的诉求，我们这个职业不需要每天换很多套衣服对吧？
议价中的终极难题：信任性合作和竞争性定价之间的平衡
怎么样在这两者之间能够达到一个平衡，其实是一个很难的问题。评论区刘律师提问“阶梯报价是否可以有一定程度的平衡？”刘律师说得非常好，我想讲的第一点就是这个。实际上我们大家都知道，客户只有信任我们，我们才有机会报价，但是我们的报价又存在一个竞争性的问题。因为现在这种情况下，规模稍微大一点的法律服务，通常都会找三家以上的律师来报价，所以你就要理解怎么样能够掌握一个平衡。
比如评论区有律师提到说电话能够成交的一个主要原因是在于正好处在客户的报价区间，这句话说的蛮有水平的。因为他可能预算正好就是5万块钱，你正好报价5万，他就觉得是最好的，因为比较匹配。报价的过程中，律师应该要知道客户是有预算的。所以一般情况下，如果客户询问一个法律服务，我喜欢问两句话。以前你们请过法律顾问吗？你们是按小时收费的，还是按年来收费的？预算大概是多少？
现在各行各业面临的现状就是体验经济，我们整个行业今年的投诉量明显比往年要多了很多。一个主要的原因是什么？是因为客户多次比价所形成的原因，甚至在服务完毕以后，二次比价。比如说我们买手机的时候，以前在商场里买完就结束了，不会再去做过多的选择。而现在手机已经买好了，我用得也挺好，但是可能我会在没事的时候到京东或者天猫上面去看一下手机的价格，进行各种对比，因为我买的时候可能比较着急，后面会有一种体验式的消费。
我们律所现在面对的许多投诉，有的是服务已经完毕了，当事人没事干，就会再去问一下律师，假设我现在有这么一个案子，你收费是怎么样？如果这个律师报的价格很低或者其他情况，可能就会对前面服务时产生的信任造成极大的破坏。所以我们一定要在客户的议价过程当中，提高客户对法律服务的认知，这是一个贯穿全过程的行为。同时在后面的法律服务当中，对你价格的合理性要不断地进行诠释。比如说我这么多年来提供法律服务时，都坚持一个原则，能见面就不打电话、不开视频会议。所有给客户开的线上会议，我一定会打开视频，让客户看到我的脸，这是我一直秉承的原则。我一定让客户看到我，看到我的真诚，看到我是在认真地和他交流。如果不能够视频会议，我才选择打电话，电话如果也不行，我才会再去给对方发邮件，而发邮件的情况只是我确认谈话内容的一种方式。大家要注意一点，就是在整个服务过程当中，不断地提高客户的认知、客户的体验，你的竞争性定价和信任合作之间一定要有机地结合。
让客户付钱永远是痛苦的。当你做任何一件事情的时候，永远记住“好事，一个选择；坏事，两个以上的选择”什么意思？比如说我们在座的人，如果是给自己心爱的人买礼物，永远不要问他要什么，直接买了给他就好。你只要是用心买的，他都会觉得好，因为这是个好事。千万不要问你买哪个，最后我告诉你，你买了他也不开心，好事就一个答案。你让客户付费是不是一个不好的事情？对他来说不好的就是要真金白银掏钱，所以这种情况下，大家一定要给客户两个选择，我报价的时候很少只报一个选择。
报价的时候一定要有多个选择的组合，但是选择不宜过多，一旦多了我认为会适得其反，一般情况下就是给两个选择。比如说一种可以根据上海市律师收费标准，虽然这个标准已经不再是个强制性适用标准。其实如果真的都按照上海市律师标准报价并且能够收回来，尤其一个标的大的案子你是不吃亏的这是一种方式。我一般情况下是报一个固定收费的方式，我不喜欢全风险，我不建议律师报全风险。我建议是一个定额，再加一个半风险。记住一点，半风险的原则是前期费用应该是定额费用的大约20%左右，后期的费用应该是定额费用的3—4倍。
举个例子，假设是10万块钱固定费用，如果采用半风险，那么前期的费用通常可以收1—2万之间。风险代理意味着一审肯定是会代理的，二审或有执行也可能需要参与，此时机会成本会急剧增加。这种情况下，风险代理最终能拿到的钱，应该在30—40万之间是比较合理的。前期是定额的10—20%，后期则是定额的3—4倍。当然，具体的数额我建议大家仁者见仁智者见智，每个人都有自己的报价方式。
比如像离婚案件，我一般会根据客户的支付能力进行报价。如果客户有孩子，那么孩子的抚养费会根据客户收入的20—30%来主张。此时我会问客户的月收入是多少，如果他说月收入是2万，我可以告诉你一般的情况下，你报价2—4万之间客户是比较容易接受的，具体数额还要结合其他要素。一般人愿意为离婚支付的报酬，通常是他一个月到两个月的薪水，如果再高，可能就与他的认知不匹配，他就可能选择其他律师。
报价时最好是有多个报价，比如评论区有人提到法律顾问，他说报价可以以退为进，根据目标客户预计工作量工作内容进行梯度报价，报价后根据客户的需求灵活调整，我认为这个是比较正确的。关于这一点我还有一个建议，大家在这个过程当中要结合两个变量，一个是法律服务的内容，我一般建议尽量不要把争议解决包含进去，这是下策；另一个是或然成本，没必要放在固定成本里。
一定要服务的人来决定不同的报价，比如我们去美发店，同样是美发师来理发，大家会发现根据理发的人不同，会有不同的价格。法律顾问合同你可以这样报价，田律师作为实际的执行人员，可能报价36万；田律师如果作为指导合伙人，作为项目负责人，然后再配两名其他律师的话，可能就是24万；如果由合伙人作为指导，资深律师作为项目负责人，然后再配1—2名律师来服务的话，可能就是6—12万，请客户根据自己的支付能力和预算进行灵活调整。我建议律师千万不要去做纯风险代理，我个人觉得纯风险代理大多数情况最后其实是很难要到钱，而且对律师来说我觉得也是不公平的。
我们律师只是对客户的结果承担风险，不对客户的支付能力承担风险，你分阶段付款，如果是与风险挂钩的，我才会认可。比如说有的时候客户希望7—10天之内保全，如果不能保全，可能对方就会把财产转移了，客户希望你能够争分夺秒地完成这次保全。名为分阶段付款，比如说7天之内保全就付你20万，但是实际上是一种风险代理中阶段性的行为，这类我是认可的。但如果客户表示立上案后再支付部分费用，我通常会告诉他，这个事情如果我立不上案，我可以在合同上给你写全退，但是我不接受立上案以后付款，你如果对我们律师没有基本的信任，我们就不存在继续合作的前提。评论区万律师提到开庭前要求客户支付报酬也是可以的。这种情况下你就要做好，如果开庭之前调解了，这个钱就不收的思想准备。
议价过程的基本原则
坚持长期主义，不还价为宜
提高议价能力的重要方式是不降价，守住价格本身就是提高议价能力的一个重要方式。坚持长期主义不还价的原则，如果你只打算做一年律师，每一个案子都应该还价；如果打算做一辈子律师，希望你从今天开始，你的报价永远是不还价的，这会对你提高议价能力有着巨大的帮助。当然你说你是青年律师，实在守不住价格，因为这个月都没有开张，这个案子客户一直说还价，恨不得给钱我就做，这种情况我也理解，因为我们也是从这个阶段走过来的，但是你内心一定要知道，当你稍微有一点实力的时候，只要解决了温饱问题，你就要成为一个不还价的律师。所有的降价一定要有理由，大家一定要注意要，有充足的理由铺垫之后再降价，否则你的降价对成交更不利。
有人说律师活下去才是前提，其实我觉得律师可持续地活下去才是前提。活下去是活多久？3个月、6个月还是1年？如果你打算活这么短的时间，我个人认为你应该马上离开这个行业。我们说的律师活下去是指的10—20年，所以当你每一次还价的时候，请想一下如果把你的职业生涯当做10—20年，你此刻还价还对不对？我们很多律师在做具体业务的时候，实际上是放弃了长期主义的。
我和大家讲这个原理，提高溢价能力，首先是守住价格，这本身就需要一定的勇气，下面我从客户的角度来分析一下：
第一，其实很多时候客户还价只是顺口问，而越不能还价的东西，大家愿意认为是好东西。每个人都是这样的心理，就像小人也会恨小人，坏人也不喜欢坏人一样。其实每个人骨子里对于可以还价的东西，都容易贴上劣质的标签，我没有恶意，我绝对没有攻击任何人和任何其他的意思，这是一个消费心理学的原理。
所以我们可以免费咨询，我们可以做很多的公益，但是当我们就商言商的时候，一定不要随意进行价格下降和频繁变动，这其实是非常容易折损你的个人IP的。我们为什么买东西会去那些大商场，是因为不能还价吗？我们去上海七浦路等小店购物，你真的会对买到的衣服特别珍视吗？我觉得不尽然。
第二，无论你还不还价，其实成交率都是50%，此时你降价的理由是什么？你降价一定更容易成交吗？我99年做律师到现在，我始终认为降价对成交很多时候反而有负作用。比如大家都去买过衣服，如果最开始报个价800元，可能我们顺口还了一句，400可以吗？如果对方二话不说同意了，我相信你跑得比谁都快，你坚决不会要400的衣服，对不对？如果我们律师法律服务报价10万，紧接着客户说5万行吗？我们律师说可以，那么这里的问题就大了，要么是你前面报价10万有问题，要么是5万有问题，前后矛盾。如果你报完价实在守不住，议价能力暂时不行，我能理解，因为每个人阶段不同。所以你一定要记住你报的价格和你还价的范围一定不能超过8折，这是我的建议，如果你觉得你未来守不住这个价格，你可以适当低一点。
评论区魏亮律师说“不讲价的原因是因为每一次都在提高自己的价值。”我特别认可这句话。比如有律师说他报价15万，结果当事人选择了5万的律师，他觉得很懊恼。拿争议解决举例，大家知道争议解决都是多因一果，谁也不敢保证谁的结果，最后是好的。如果客户选择了5万的律师，结果一旦不好，立马就说觉得自己选择错误，在乎这点钱，如果选了15万的律师说不定就赢了，下次他就会选择15万的律师。如果5万的律师侥幸赢了也没关系，因为打官司总是有输有赢。虽然赢了，客户也会觉得不是律师的功劳，这案子可能本来就应该是这样，连5万都花多了，如果你打算做一辈子律师，你何必要在乎这一单的成败。
大家记住，每一次坚守价格的失败，其实就是下一次议价能力的提升，但是前提是要确保自己能活下来。我代理业务收费比较高，因为我会告诉客户，我一年只做两三起案件，我的时间有限，但是我做的每一个案子都会全力以赴。前两天台风，我为了给当事人确认起诉的材料，我早上7点就开车去见客户，然后下午2点回到办公室，来回4个小时，可能一般的律师就是只是把起诉状拿去给客户看一下就结束，但是到现场你可以和客户确认起诉的每一个细节。而且这一次我可以告诉大家，我们的努力没有白费，对方来了四五个人，我们在确认起诉状的过程当中，因为对方各个部门的人全都到了，和当事人反复确定以后，我们又调整了整个诉讼的策略。我回来的时候特别开心，因为我和当事人面对面沟通，我们对这个案子有了新的认知和突破。其实一般的律师可能就是拿个起诉状让客户盖章，我们会把起诉的原理和选择诉讼策略的理由都告知客户，我们可以选择把案子都合并在一起，放到中院、高院诉讼，我们也可以把所有的案子都拆分，在基层法院进行诉讼。二者之间我们怎么选的？每一步我们是怎么做的？我们下来将要怎么做？就像医生即将要给患者做手术的时候，我们会把接下来的每一个步骤清晰地告知给客户，以及我们的逻辑和思考是什么，让客户来评判我们这样做有没有问题。结果在讨论的过程中，客户没有发现问题，而我们又发现了整个诉讼中的新机会，回去之后进行调整，后续再把需要的新材料给我们，重新写完起诉状后再授权盖章。建议大家一定要做到这一点，对所有人都是一个很好的提升，客户也会很满意，作为律师也更能获得成就感。
将服务收费对应服务内容，尤其对应服务流程、标准更好
议价过程中的基本原则，一定要把服务收费所对应的服务内容，尤其服务的流程和标准。举个例子，大家有没有发现我们整个行业法律顾问的费用是偏低的，因为部分律师签法律顾问合同的时候，没有想过把法律顾问对应的内容标示清楚，只是希望占领一个阵地，盼着客户出现重大的纠纷，争议解决。部分的律师担任法律顾问时，修改合同会推三阻四，导致很多客户说对律师最不满意的地方就是响应速度慢。如果和律师说现在有人告我们公司，标的是3,000万，希望你来代理。此时这个律师就算在天涯海角当天都会给你回复。就是因为部分律师没有把法律顾问本身当做法律服务的一个重要的内容。类似于10年前的美容美发行业，我的印象中当时男同胞理个头只要15-20块钱，此时理发店是亏的，他们的目的是什么？和签法律顾问一样，想把那些有消费能力想办卡的女同胞吸引来。而且在理发店里，他们会创造需求，头发直的可以烫发，头发短的现在还可以接发，像我这种天生自来卷的，就多次提醒我，可以帮我拉直，拉直好不好看不重要，重要的是只要我同意拉直，他就可以赚钱。类似的原理也适用于办健身卡，我们这个年纪办健身卡店员会特别高兴，因为我们是一时冲动消费，后续去的次数可能不会多。而我母亲去办卡，他们说老太太不能办，因为我妈天天去健身，当做她每天生活的一部分。
部分律师担任法律顾问其实也是希望客户办“纪念卡”，办完以后希望不要来找我，找我最好是因为争议解决。这就是浑水摸鱼时代的典型代表，导致今天我们法律顾问费用仍旧比较低。但是现在法律顾问难道不能做吗？我觉得完全可以做，把所有的法律顾问变成专项的服务内容，改变这个市场，让他们明白找好的律师，律师不打官司实际上是赚的，只要客户能够充分理解，并且有这个认知以后，那么我相信时代就会改变。法律顾问真得做好了，我们每三个月去拜访客户一趟，把这三个月里所有给客户改过的合同，一一和各个部门对比。把服务拆解后价格就上去了，议价能力自动就提升了。
比如说我们给客户改过很多的合同，我们在座的律师有几个认真地和业务部门交流过？你改购的合同最后有多少被实际被采纳了？实际采纳过程中有多少是有用的？你在合同的过程中有没有操作指引？合同是管事的，流程是管人的，你有没有优化它的流程？把法律顾问服务拆解，变成一个个的专项，但是每一个专项都做得很精致很好，客户最后实际上是愿意的，我相信未来的一批客户，有支付能力的客户，实际上会选择消费升级。
行动建立信任，成果见证价值
这是我们律所的口号。过去的几年中，很多律师早早地选择独立，其实专业能力没有练好，但是那个时代很照顾这些人，因为有太多的实践机会，只要你用心就可以成长起来。像我刚做律师的时候，实际上是当事人找律师，如果真的找不到律师，他们也不知道律师在哪里，通过熟人介绍也不会去对比，律师也不优惠，只要找到一个律师，基本上这业务就是会给你做。在这种大背景下，以前的律师只要守株待兔，总有兔子会撞上来，稍微勤快一点的律师就是多搞几个木桩，这个是当事人找律师的时代，但是放在现在就不行了。提高议价能力的主要方式，我认为是要在平时积极地塑造自己良好的形象。我们一定要主动地去让客户了解我们。
议价的方法和技巧
第一，是设定客户的情绪。实际上大家记住一点，不管是法律服务也好、买衣服也好，都是个非标产品。所有买衣服的行为，买的都不是性价比最高的，而是在买衣服那一刻顾客自己觉得是最能让自己开心的。大家想一想怎么去设定客户的情绪，怎么去做到这一点，实际上这对律师提供服务来说也是门艺术。
第二，大部分的时候，尽量让对方先出牌。在任何一种商务谈判里，先出价的人都会比较被动，所以律师第一次报价最好直接按照上海市律师收费的标准去报，我觉得会比较好，一定要有整有零的。大家要记住一句话，服务感受比服务质量更重要。当客户在案子结束以后，甚至过了很长一段时间都能记得你，并且逢年过节的时候愿意给你寄点东西，往往不是因为你的服务质量，是因为你提供的服务感受。
第三，非价格条款的运用。举个例子，若干年前有一个现象，我们拍黑白照片有一种叫加急的情况需要收多少钱。包括我们现在做很多事情，会收一个加急费用，比如说法律翻译，我们帮客户翻译一个法律文件，会告诉客户正常我们多长时间完成，若需要加紧请付多少钱。大家想想这是不是非价格条款的应用？法律翻译的文件我们早晚都要完成，三天完成和一天完成对于翻译本身而言有什么区别？但是客户就要一天交货，你就说啥也别说，加30%的费用我们就一天内完成，一定有人愿意加30%，就和买车时加价提车是一个原理。各行各业都是这样，标准服务的非价格条款，大家可以在提供法律服务的时候加入非价格条款。
第四，在必须说数字的时候，请说特定的数字。千万不要说整数，比如我们直播选择7:45开始。为什么选择7:45？大家会认为这是个准确的时间，是不可以更改的。但是如果我们定在晚上8点，大家就会认为早15分钟晚15分钟是属于正常的。所以大家请人吃饭，不要和别人约6:00准时，以后约5:45或者6:15，大家就会记得这个时间。报价也一定要有章有节，千万不要报3、5、9、10万给人感觉像是你是蒙的，你收费是看心情的。你既然是看心情收费，凭什么不允许我还价？我自然就要给你还一点。
第五,一定要学会给客户小惊喜。我们在买东西的时候，很多的时候对方会给我们一份赠品，让我们感到愉悦，愿意给客户推荐的往往是小赠品，而不是真正的服务本身。我们在给客户服务的最低档次是让客户满意并且不投诉，再高一个档次是让客户给你介绍客户，第三个层次是客户会主动把你对外宣传，而我们给客户的惊喜往往会带动我们迈入第三个层级，极大地提高我们的服务内容。
我可以告诉大家一个情况，你报价3万客户同意，其实你报价3.6万客户也会同意。如果你每个案子都多收20%，全年下来你的利润率会增长50%以上，因为我们行业是高固定成本，低边际成本，按照上海市律师收费标准计算都是带零头的。比如做完一件争议解决，我们会给客户提供一份关于类似合同的法律服务建议，就这个争议解决形成的原因，建议公司在合同的条款上做哪些适当的修改。在诉讼过程中，证据上是否有很大的瑕疵，是否因此带来了极大的工作量，我们会建议在合同履行的过程中，采购部应该怎么做，交货应该怎么做，质量品控应该怎么做，发票应该怎么给，财务应该怎么做。如果是发生一个买卖行为，关于客户的合同流、发票流、生产端、物流等过程当中有哪些问题，给客户做一个简单的报告。说不定客户会因此给你签法律顾问合同，他会觉得原来的法律顾问服务质量不到位，有这么多问题没有提出。简单的案件总结报告，1、2张纸给客户一些改进的建议，切实可行，不要长篇大论，因为客户没有那么多时间，也不要在规范的过程当中增加客户过多的工作量，我相信这样做会给你会带来极大的好处。
互动交流环节
Q
问题1：如何把客户的咨询转化为案件？
答：找律师免费咨询的客户80%就是白嫖的，因为目前整个社会对知识付费的概念并没有真正的形成，大部分人买一件东西不好意思还价，但是他觉得和你说会儿话为什么要付费？他不知道你说话背后的代价是什么。我甚至劝很多的律师，千万不要诉前调解，尤其面对陌生客户，有的律师认为签的是风险代理合同，诉讼不诉讼都能收10%，所以选择非诉讼的途径解决，我还是比较赞成在诉讼的过程当中调解，为什么？客户总是愿意为有形的行为付出，不愿意为无形的思考成本付出，其实思考是最值钱的，或者说的是准确一点，思想是最值钱的。但是目前无论是知识产权还是其他对思想的保护恰恰是薄弱的。我不清楚提问律师的咨询方式，但是我赞成为了提高你的议价能力，请你每一个咨询都进行收费，然后告诉客户，如果需要后续的法律服务，那么现在的咨询费用可以折抵后期服务费用，也就是他咨询完的时候已经产生了沉没成本，因为不把案子给你就意味着他的沉没成本会归零，这就和购房需要先交1万块钱的意向金是很同样的道理。购房或者租房过程中，房产中介第一步并不是急于成交，而是让你交意向金。房产中介直接的竞争比我们行业更加残酷激烈，所以他们细化了流程，房屋租赁和买卖都收意向金。
Q
问题2：执业三年的律师如何选择专业化道路，怎么选方向？
答：我觉得这个问题非常大，我只能和你讲几个变量，讲一下流程。第一，确定你所在城市的发展情况。第二，确定你本人的优势，比如有的人适合做争议解决，有的人不适合。把你的优劣势全都列出来。第三，你所在的城市，可能未来5—10年最有希望的专业是什么，把你的优势往里面去套，看哪个专业和你的优势匹配。甚至大家记住一点，有一个贵人也可以理解为优势，因为贵人可以帮我们取得某个领域内客户更多信任。把这几者相结合，最后找到最匹配自己的领域。
Q
问题3：如何划分客户群体，针对不同的客户的议价方式应当有什么区别？
答：这是一个非常好的问题，但这个问题同样比较大。我的意见是大家一定要把客户分成不同群体，这并没有恶意。除了结合给你贡献的创收以外，还有你未来的发展方向等多种因素，对ABCD CD类客户的服务标准和服务的内容是应当有所区别。A类客户怎么办？B类客户怎么办？C类客户怎么办？是否要舍弃某一部分客户以便让你有更多的时间为其他几类客户提供优质服务。许多律师5—10年创收不增长的根本原因，我认为就是没有腾出自己的有效工作时间。大家一定要注意是精力管理，这才是比较重要的，而不是时间管理。对律师而言要放平心态，我们什么人都会遇到，但永远不要和烂人烂事纠缠，这是我的心得。如果这件事情是烂人烂事，一定要快速把它解决掉，迅速地走出来。因为我们律师都是有未来的，我们不要和那些没有未来的人去打交道。
Q
问题4：报价后客户不回复，要不要回访，怎么回访？
答：这个问题问得不太对，大家一定要记住一点，给客户服务时一定是要给自己留下回访的机会。比如报完价后一般会和客户说，请问大概几天之内会有答复？客户往往会说5天或者10天，他可能当时也没有把握，你最好主动说我们在第四天的某个时间，就这个问题再通个电话可以吗？Q
问题5：我比较想攻下一个企业客户，最简单的方式是什么？
答：如果你真的对这个客户特别感兴趣，你可以尝试坚持给10个客户写他们过去一年当中争议解决相关问题的改进意见，我觉得就有可能担任下一家法律顾问单位。你去找这个企业过去有哪些地方需要改进，并且想办法准确地送达到对方那里。Q
问题6：新律师进入破产行业后如何晋级？
答：这个问题问得非常好，我觉得未来一段时间，有两个方面的业务增长速度会非常快。第一就是破产，第二是争议解决。未来一段时间做诉讼的律师日子会明显好过。首先破产是一个比较好的领域，但是大家一定要知道破产最大的特点，我们一般的案子法官是居中裁决的，破产案子实际上是我们帮法院解决麻烦。破产案件，其实我们的客户是法院，你能帮法院解决这个麻烦，法院就更愿意让你来做。所以你晋级的路径在于，很多的律师我认为高估了未来一年之内可以取得的成绩，而低估了未来10年靠坚持不懈可以取得的成绩。所以在这种情况下，我觉得破产案件中绝大多数的律师不愿意做一类业务，叫做无产可破的业务，实际上就意味着律师几乎没有报酬，但是我认为在这个阶段一定要多做，为什么？攒下来的都是经验。
其次，如果你做破产业务，一定要想办法提高你的综合能力。比如参与破产预重整阶段的相关律师，就更有可能有机会被推荐为破产管理人，我认为这将是未来破产管理人选择的一条路径。破产业务里实际上会有5方代理的机会。第一是破产企业本身，第二是破产企业的实控人，因为他想解套，避免刑事责任，希望自己能够全身而退。因为我们国家的民营企业大部分都没有严格的财务制度，导致企业的财产和个人的财产不分。企业一旦不行的时候，老板除了逃到国外以外没有其他路可以走。第三，债权人需要律师，大额的贷款企业需要律师。第四，重整方也需要律师。未来潜在的投资人也需要律师。所以说大家不要盯着破产管理人单一法律服务机会。
（本文系2022年9月15日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
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